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广交会参展没有效果?该如何提高订单?!

时间:2016/12/7 10:14:20    来源:会员投稿   作者:WJ
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内容提要: 在国家一带一路政策的引导下,很多传统外贸的朋友会发现:单量怎么变小了?跨境电商的单量怎么变多了?那么大家就产生一个共识:传统外贸形势严峻啊!真的严峻啊! 外贸这块“蛋糕”还是这么大、为什么分不到你的份呢?

    120届广交会已然结束一个多月。在后期的跟进中,您是否已经开始签订新的外贸订单呢?还是,参展过还是一无所获???亡羊补牢、为时未晚。下文将教您如何在121届广交会大展身手!!!

一、有摊位,但我需要出去走走进行引流吗?

    不管你们的展位在哪,偏的热门的,都不可能只死守在自己的位置上,像姜太公钓鱼一样,愿者上钩,你以为鱼那么好钓啊!这时候,就必须有得有人外出引流。(人手不够?别为自己找借口。)

    (1)把展会上与你产品相关的对手都扫一遍,然后把重点竞争对手挑出来,摸清他摊位上的客户情况。(什么?很费时间,你做不到?)人多人少不是重点,重点是客户的质量。(谁都不喜欢同行进自己的地盘,你们自己看着办喔,别一进去就被人识别给轰出来。)

    (2)清楚地知道自己产品的目标客户范围,根据客户的衣着样貌、言行举止以及身边携带的人。

猜测他可能来自哪里,对产品可能有什么样的需求和细节上的一些要求。跟踪并记录下来。(这就考验你平时的行业知识储备了,没有速成的方法。而且不是明摆的跟踪喔,没人愿意和跟踪自己的人聊天。)

    (3)逮到合适的时机和客户进行交谈。

不要一开始就客气寒暄一大段再进行说明,容易招人嫌弃,而且人家的时间很宝贵的好吗。(尽可能记录客户使用的社交号,或者给出你的名片,但鉴于现在廉价的沟通成本,你觉得哪个效率高,别问我为什么!)

二、小心把客户引流到自己摊位上,然后呢?

    对于姜还是老的辣的外贸员来说,这点应该都能敏锐地进行判断。也应该知道谈到什么地步就有成交的可能,要不要继续保持联系沟通下去。那么对于菜菜的新手而言,该如何判断呢?

    (1)客户是否愿意静静地和你交谈。

不一定在你的摊位上,只要愿意静静地听你说,你就迈出了一大步。谁都不愿意把自己的时间花在不相关的陌生人身上。

    (2)你们交谈的时间有多长。

时间长短不一定重要,重要的是,你有没有抓住对方的要求和痛点,谁都喜欢懂你的人。

    (3)客户有再次回访你的摊位吗。

嗯,对于脸盲的童靴来说,这点得认认真真学啊。脸盲的童靴,不要只认住人家的衣服啊,得记住一些标志性特征,不要人家换了身衣服就记不住了。

重点的是:在交谈过程中,你要大概清楚客户所处的国家,需要的产品,销售的渠道。通过这些情况,判断客户的痛点,再根据这个点和自己的产品结合一下。没人愿意听一些与自己无关痛痒的东西,抓不到客户的关注点和痛点,再好的摊位,再好的客户都与你没多大关系好嘛!

三、在客户身上看到成交的可能,该怎么做?

    (1)当天展会结束,提前发出邀请,看看客户是否愿意和你共进晚餐,更进一步了解。

(对于中国人来说,这是很正常的一种社交方式。但你提前了解一下这个客户的国家,中国的社交方式对外国人来说不一定有效,可能在中国很热情的方式对于他来说是一种很不礼貌的行为!)

    (2)适当时机邀请客户去工厂或者公司参观一下。(当天或者交易会后都可以。)

邀请客户到自己的工厂或者公司,不要觉得麻烦,因为你把实在的东西摆在人家面前,人家才会知道你的实力。给他看照片不一定能达到这个效果。(谁都知道,这是PS的时代。)

    当然,速度就是力量,快快快!当你尽快展示自己的实力,才会有机会和潜在客户进行互动。交易会上的客户,通常在交易会期间就要做下订单的决定。商场上注重的是信任和价值。而这需要的是,你是否掌握了对应客户的行业知识,你的产品能否为客户创造更大的价值。互利共赢,大家好,才是真的好。

    谁都想自己的业绩提高,都想找到更多的潜在客户。但前提是你得了解客户,了解产品,而不是盲目地逮到一个就聊一个。把时间花在真正有潜力的客户身上,比你广撒网要好。你说,广交会的客户那么多,为什么我却找不到客户,没有单量?


先问问自己:你了解客户,了解产品吗?


2017年春季121届广交会展位预定、广交会展馆广告媒体招商、酒店预订、120届参展商名录、采购商名录出售。

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